Как открыть магазин игрушек с нуля: интервью с Ириной Тучковой

Ирина, расскажите про Ваши магазины: где они находятся, какую площадь занимают?

У нас два магазина в Ставрополе. Один — расположен на цокольном этаже ТЦ «Березка», площадью 60 кв. м, это наш первый магазин. Второй — расположен в жилом доме и занимает 95 кв. м. 

До этого у нас был «островок» в ТЦ, но администрация магазина решила ликвидировать все отдельно стоящие павильоны, и нам пришлось переехать в новый магазин в жилом доме. Хотя на «островке» были высокий трафик и хорошая покупательская способность.

Про открытие магазина с нуля

Расскажите, как Вы начинали пять лет назад?

Это произошло случайно. Мы приехали в Москву по работе мужа, увидели в торговом центре магазин с ассортиментом МПИ. Набрали игрушек детям и поняли, что в Ставрополе такого нет.

Две недели мы мучались. Потом связались с МПИ, сделали заказ, и понеслось.

Сколько вложили в открытие магазина?

Примерно 400–500 тысяч.

Окупилось быстро?

Быстро. Во-первых, мы открывались перед Новым годом. Во-вторых, таких новинок не было нигде. Покупатели приходили к нам как на выставку. Мы взахлеб рассказывали о товаре и благодаря этим эмоциям хорошо продавали. Сейчас мы уже сами привыкли и успокоились.

Как рекламировались?

У нас хорошая наружная реклама: штендер, три вывески. Размещались в социальных сетях, в бесплатных газетах, даже в подарочной игре «Монополия. Ставрополь». На телевидении крутили ролики: прямо на Первом канале в региональной сетке. Но это очень дорого и не всегда эффективно.   

Отдачу от телерекламы сложно измерить. Как оценивали эффективность?

Мы специально запустили акцию с кодовым словом для рекламы на телевидении. Крутили ролик целый месяц, и за все время с этим промокодом пришел только один человек.

Бесплатные газеты оказались гораздо эффективнее. Последний раз мы сделали купон на скидку в газете. Я хочу посмотреть, как она сработает.

Что было самым сложным пять лет назад, когда только начинали?

Если учесть, что я никогда не работала в торговле, мне кажется, что было легко и хорошо. От идеи до работающего магазина — всего месяц. С октября по ноябрь мы думали. А потом заказали мебель, кинули объявление, нашли хорошее место. У нас еще  оборудования толком не было, чай пили буквально на коврике, а покупатели уже шли.

Чем Вы занимались до открытия магазина?

Была мамой. Наверно, взгляд мамы мне помог. Я всегда ставлю себя на место покупателя.

Не рассматривали франшизу?

Рассматривали, но нас отговорили.

Про трудный период

Вы открылись в 2013 году, следом грянул кризис. Как сильно он сказался на Ваших магазинах?

Сильно… Я помню, звонил Михаил (прим.: руководитель отдела продаж МПИ) и как психокорректор поддерживал нас. Было очень сложно. Тогда мы в первый раз закрыли наш второй магазин (прим.: «островной»).

Покупателей не было?

Были: ходили, смотрели, но не покупали. Искали что-нибудь рублей за 500. Искали подешевле. А как можно взять качественную игрушку «подешевле»?!

Как выжили?

Терпели, делали акции. В минус мы не ушли. Один магазин закрыли и так продержались. Недавно мы снова открыли второй магазин.

Сейчас вернулся спрос?

Вернулся. Люди стали ходить по торговым центрам.

Когда начались проблемы, когда люди стали приходить за товаром в 500 рублей, Вы думали в сторону более дешевого ассортимента?

Мы понимали, что такое существует, но не принимали. Нет.

Про продажи

Вы ведете бизнес уже пять лет. Как за это время изменился спрос?

Первые годы очень любили творчество. Сейчас — больше интерактивные игрушки.

Какие игрушки хорошо продавались в этом году?

По-прежнему хорошо продаются «Магформерс», он не выходит из моды, и «Знаток».
Кинетический песок до сих пор пользуется спросом. Слаймы и наногамы отлично продаются. Если ребенок хочет слайм, то ты ему ничего другого не продашь. Хорошо «идут» домик под раскрашивание «Бибалина», мягкие игрушки, «Дурашки» — очень хорошо.

Все интерактивное: «Фингерлингс», глобусы «Орегон», «Рисуй светом».

Сейчас «пошли» головоломки: не простые, а профессиональные для спид-кубинга. Мы теперь хотим разделить два магазина: игрушки и головоломки отдельно.

Какие игрушки сдали позиции?

Настольные игры и творчество вообще «встали». Сильно сдали научные наборы. Может быть, люди наелись? А «Магформерс» более универсальный и многогранный.

Вот почему интерактивные игрушки так популярны? Потому что родители заняты. А творчество и настольные игры предполагают совместный досуг с ребенком. Родители не хотят. Доходит до того, что у нас просят выставочные образцы с полки вместо конструктора. Например, у нас стоит собранный банкобот, и его регулярно просят продать.

Просят дети или родители?

Родители, потому что не хотят собирать вместе с ребенком. А творчество — это вообще много времени и грязи.

Какие игрушки ищете прямо сейчас?

Интерактивные игрушки и роботов. Мы брали роботов Pudding и за 2–3 дня их продали.

Малышковый ассортимент продаете?

Да, но идет плохо, мы его ликвидируем. Я не могу понять, что с ним делать.

Какая игрушка никогда не появится в Вашем магазине?

Барби и куклы «Монстр Хай» не появятся никогда.

А «Лего» продаете?

Нет, у нас площадь магазина не позволяет. Потому что «Лего» надо брать много, дети приходят за конкретным набором. Еще вопрос цены, «Лего» у нас в закупке стоит, как в «Детском мире» на полке. Все привыкли ходить за «Лего» в «Детский мир». И смысл?!

Про поставщиков

Сколько у Вас поставщиков?

Основных три, у которых мы закупаемся стабильно. Это вместе с МПИ.

Какие Ваши любимые бренды в ассортименте МПИ?

Мне все нравится.

Назовите три критерия игрушки, на которые Вы смотрите в первую очередь?

1. Качество, потому что радости от качественной игрушки гораздо больше, чем от дешевой. Через три дня ты забудешь, сколько заплатил, но хорошая игрушка будет тебя радовать.
2. Упаковка.
3. Цена.

Вы выбираете товар в основном через Интернет. Как оценить качество дистанционно, не видя игрушку вживую?

Если брать МПИ, то у меня нет страха, здесь всегда будет качественное. Если брать других поставщиков, то я буду долго «пытать» менеджеров или пойду искать их товар в других магазинах. 

Мы уже натыкались на красивые коробки и красивые фотографии, а в реальности приходило не пойми что. Один раз заказали набор для творчества «Скворечник», а по факту пришел какой-то домик для моли. Причем размеры не были указаны, но мне даже в голову не пришло, что скворечник может быть таким.

В МПИ менеджеры очень хорошо помогают. Если есть вопросы по качеству, то говорят объективно, даже иногда отговаривают.

Назовите три причины, почему Вам нравится работать с МПИ?

1. На 100% качественный товар. Не знаю кто, закупщики или руководители, но ребята работают четко. Мне не нужно контролировать, бояться, я всегда уверена.
2. Быстрая обработка заявок.
3. Хорошие торговые условия. Не скидки, а именно условия. Мне комфортно, МПИ — как правая рука. Я не знаю, как это объяснить.

Про общение с покупателем

У Вас есть сайт?

Сайт пока в разработке. Сейчас мы ведем группу в «Инстаграме». Там шикарно выставляем каталог и активно общаемся с покупателями. Ведем заказы. Некоторые дорогостоящие игрушки мы выставляем под заказ.

Кто этим занимается? Отдельный сотрудник?

Отдельный сотрудник — это я (смеется).

Тяжело?

Тяжело, но мне кажется, я справляюсь, по крайней мере, оценки в свой адрес получаю неплохие. Очень часто использую информацию с сайта и рассылок МПИ. Делаю скрины и выставляю в «Инстраграм». Например, статью про подделки «Рисуй светом» кратко законспектировала и разместила.

Программа лояльности у Вас работает?

Конечно, есть скидочные карты, индивидуальные скидки. Акции проводим из разряда «Купи два, третий — в подарок».

Сколько у Вас продавцов?

По два продавца на каждый магазин. Я тоже часто присутствую и иногда торгую сама.

Как Вы работаете с продавцами?

Во-первых, продавцов мы тщательно отбираем, потому что нам нужен «наш» человек. Мы клиентоориентированы и с покупателями общаемся как с друзьями.

Во-вторых, мы учим правильно показывать товар. Это важно. Например, новых продавцов тяжело научить надувать «Шалтай-Болтай». У нас тюбик может испариться за полдня, а это очень накладно.

Когда стояли за прилавком, были смешные случаи?

Мы продавали «Танглы» — игрушки-антистресс. Они были закручены в такой аккуратный рогалик. Я помню пришел покупатель, смотрел, смотрел и спрашивает:

— А палатки у вас есть?
— Нет. А с чего вы взяли?
— Ну кипятильники же есть.

Про жалобы и конкурентов

Чем Ваши магазины отличаются от других?

В Ставрополе много дешевого китайского товара, а качественного — очень мало. Наши покупатели довольны тем, что в нашем магазине можно найти гарантированно качественный товар. Какую бы коробку мы ни взяли в МПИ, я уверена, что это будет качественно. Я не переживаю, и покупатели довольны.

Мы стараемся красиво представлять товар. Все, что едет, бегает, прыгает, надо показывать, иначе мы будем средним «слепым» магазином.

Вы отслеживаете, что привозят и продают крупные сети?

Конечно! Примерно раз в две недели мы отправляем в «Детский мир» и «Кораблик» человека, который еще не примелькался.

Я не везу игрушки, которые есть в крупных сетях. Мы стараемся отличаться ассортиментом, и товар МПИ я редко вижу там.

Магазины, аналогичные Вашему, в Ставрополе есть?

Есть, но у них ценовая политика жестче. Недавно увидела 4М в другом магазине. Настольные игры есть, теперь их продает даже «Детский мир» и хорошо «бьет» ценой. Но у нас много покупателей, которые любят нас за душу, за сердце. За то, что мы можем порекомендовать хорошую игрушку индивидуально: «Вот Вам подойдет только это».

Как эту «душу» удалось развить?

От неопытности (смеется). Я могу сказать покупателю, что я не рекомендую эту игрушку, возьмите лучше вот эту. Мне хочется, чтобы люди возвращались в наш магазин. Или просто вспомнили добрым словом.

А жалобы бывают?

Бывает, что батарейки другой стороной вставляют и приносят: мол, не работает. Но это, конечно, не претензии.

Вопросы были по ценам. Игрушка из хорошего материала не может стоить дешево. Я помню был мужчина, который приходил и фотографировал магазин, ИНН, меня, и говорил: «Я буду жаловаться, потому что у вас цены высокие».

По браку жалоб почти не бывает. Если и были, то мы без проблем принимали товар к возврату.

За пять лет Вам хотелось хоть раз бросить все и заняться чем-то другим?

Неоднократно! Раза три хотелось, когда начались проблемы с продажами. Но я не могу все бросить. Это как взять ребенка из детдома и отнести обратно. Я так не могу.

Представьте, что я решила открыть магазин игрушек, чтобы Вы мне посоветуете?

Место хорошее найти. Когда мы открывали первый магазин, у нас было отличное место, потом ТЦ стал потихоньку затухать. Но до сих пор есть люди, которые по старой памяти приезжают к нам из Ростовской области, из Краснодарского края.

Поэтому кроме хорошего места нужен душевный подход. Люди наелись сухости, наелись бизнеса.

У нас небольшие магазины, но мы получаем приятные отзывы на «2ГИС», «Флампе», «Яндексе», покупатели пишут: «Хороший, душевный магазин, отзывчивые продавцы». Покупателям это важно.