Игрушки для «Буквоеда»: интервью с Натальей Дубской
![]() |
Наталья Дубская, Игрушки есть в ассортименте не только детских магазинов. Например, их успешно продают книжные сети. И сегодня у нас в гостях категорийный менеджер книжной сети «Буквоед» Наталья Дубская. О внезапных новинках, любимых товарах и спорах с коллегами — в нашем интервью. |
Про «не книги» и закупки
Генеральный директор «Буквоеда» Денис Котов в одном из интервью сказал, что книжный магазин должен продавать не только книги, чтобы быть успешным. Какой объем «не книг» в вашем ассортименте?
50 на 50.
Сколько из этих 50% занимают игрушки?
Думаю, от 3 до 5% из 50. Доля небольшая, но растущая. Из «не книжного» ассортимента большое место занимают канцелярия и сувенирные товары, товары для хобби. Есть еще продовольственные товары: шоколадки, мармеладки — скорая питательная помощь.
В продажах доля игрушек такая же?
На том же уровне —
Как Вы решаете, какой товар, какая игрушка, хорошо встанет на книжную полку?
У нас есть концепция, которой мы стараемся придерживаться. А именно «Развитие, творчество, обучение». Развитие, саморазвитие — это книги. Обучение — это канцелярия. В сегменте детских товаров сочетаются все три критерия. Мы не стараемся быть магазином детских товаров по типу специализированной сети. У нас другая целевая аудитория. К нам заходят за
Нам важно, чтобы было хорошее качество. Чтобы это устраивало покупателя по цене, и, чтобы имело перспективу в продажах. Конечно, желательно, чтобы товар был новинкой, а не дублированием тех позиций, которые уже были на рынке.
У сети «Буквоед» 139 розничных магазинов и онлайн-магазин. Ассортимент совпадает?
Ассортимент совпадает. Потому что даже неактивные позиции, которые мы перестали закупать, могут присутствовать в остатках на складе
Как происходит процесс выбора товара? Как Вы узнаете о новинках, с кем обсуждаете?
Все поставщики регулярно высылают нам информацию о новинках. Мы используем свою собственную аналитику в «поджанрах» внутри товарной группы. В компании есть «жанровый» справочник, который разделен до 5 уровня практически во всех сегментах. Мы смотрим: какие товары продаются лучше всего, какие имеют высокий потенциал. Наборы для творчества, пазлы — что больше нравится внутри этого сегмента: посложнее или попроще. Или
Кроме аналитики и экспертного мнения, есть третья составляющая — когда некий продукт берется в ограниченную группу магазинов. В течение статического периода (2–3 месяца) мы смотрим, как он развивается, имеет ли перспективы продаж или нет. На основании данных принимаем решение: двигать его в остальные магазины сети или отказаться.
То есть лишний раз Вы не рискуете?
Нет, процесс вывода из товарной матрицы более сложный, чем процесс ввода. Поэтому к каждой новинке нужно пристально присматриваться, чтобы не занимать
Как-то обсуждаете новинки с коллегами? Есть ассортиментный комитет или что-то в этом роде?
Конечно. Есть ассортиментный комитет, он принимает решения, в основном, о линейках или о направлениях, которых не было совсем. Если
Кто входит в состав комитета?
Представители отдела продаж, отдела маркетинга, отдела закупок. Мы смотрим товар: изучаем образцы, изображения, презентации и уже коллегиально принимаем решение. По текущим новинкам последнее слово за нами, категорийными менеджерами.
Про поставщиков и МПИ
Со сколькими поставщиками Вы работаете, в Вашей категории игрушек?
Какие критерии для отбора поставщиков?
Широта ассортимента, его соответствие нашим потребностям. Статус поставщика на рынке, насколько он известен, его возможности в плане сотрудничества: склад, наличие товара, быстрота отгрузки, информационная поддержка, новинки.
Почему Вам нравится работать с «Миром Правильных игрушек»?
Потому что поставщик очень быстро схватывают настроение на рынке. У него интересный товар. У поставщиков, оптовиков, в большей массе однотипный товар с вариациями. У МПИ подборка, которая четко отличает его от всех, как по качеству, так и по ассортименту. Есть направление творчества и экспериментов 4М. Есть новое направление экспериментов Good Fun, настольные игры, развивающие товары, конструкторы — в общем, все то, что нас интересует в первую очередь.
Никто не отменял и человеческие отношения. Когда люди находятся на одной волне, это помогает в работе. Вопросы решаются быстро, понимание находится быстро, и работа строится нормально.
Есть бренды-любимчики в ассортименте МПИ?
4М, и в продажах он себя показывает хорошо. Единственное, у нас есть сдерживающие факторы. «Буквоед» — большая сеть, и мы не можем поставить 4М во все торговые точки. Мы его сдерживаем определенным кругом магазинов, в которых можем хорошо представить ассортиментную линейку.

Про новинки и любимый товар
Можете вспомнить товар, который Вы не хотели заводить, но который впоследствии «выстрелил»? Этакий товар-внезапность?
Один момент помню — это наборы с резиночками… Мы их сначала не поняли, а потом был такой бум. Вот со спиннерами сразу отреагировали, уже слышали, что это. Здесь разговоров не было.
Какой должна быть игрушка, чтобы Вы ее приняли в ассортимент? Три главных критерия?
Прежде всего, перспектива продаж. На основе соотношения
У Вас когда-нибудь возникает предательское чувство «я бы своим детям такое не купила»?
Кстати, кроме ассортиментного комитета, у нас внутри отдела закупок порой идут бурные обсуждения новинок. Особенно когда они появляются в отделе в виде образцов. Все дружно собираются и начинают рассматривать, высказывают свое мнение: а будет ли этот товар у нас продаваться? а купил бы я себе или нет? В таких случаях я, пользуясь моментом, бросаю клич: «Ребята, вы бы купили?»
Какие игрушки были востребованы в 2017 году, на Ваш взгляд?
Наверное, настольные игры. Недалеко от них ушли пазлы и обучающие наборы.
Что будет востребовано в следующем году?
Я думаю, эти категории будут развиваться. Пазлы, как классика, не потеряют своего веса. Да и волна настольных игр еще не достигла пика. Обучение актуально всегда.
Какая новинка 2017 года Вам запомнилась?
Были очень интересные серии пазлов. Большие объемы дали серии опытов, в том числе связанные с лизунами, и все эти тянущиеся «истории».
Какая игрушка нравится лично Вам? Скажем так, Ваша любимая игрушка?
Не могу сказать, что есть одна единственная на все времена. Но из последних -конструктор «Магформерс». До этого был период, когда мне нравились деревянные игрушки, любые — будь то кубики или развивающие пазлы.
Про профессию закупщика
Как давно Вы работаете в «Буквоеде»?
Я работаю в «Буквоеде» 10 лет.
А по образованию?
По образованию —
У Вас KPI привязан к продажам?
Обязательно.
Что Вам нравится в профессии категорийного менеджера, менеджера по закупкам?
Про кризис и Москву
2017 год был сложный для детской отрасли. Как отразился кризис на сети «Буквоед»? Средний чек уменьшился?
Конечно. Что бы ни говорили, а на детях экономят. Потому что другого выхода нет. Средний чек действительно уменьшился, и не только в детских товарах. Сложно…
Несмотря на это, сеть «Буквоед» успешно развивается, открывает новые магазины. Как Вам кажется, почему люди любят «Буквоед»?
У нас много магазинов, и они находятся в шаговой доступности. Потом, в
Почему «Буквоеда» нет в Москве? Строите планы покорить столицу?
В Москве находится наш партнер
Сети «Буквоед» и «Читай-город» очень разные. Кардинально отличаются подходы к бизнесу, к организации магазинов.
Мне трудно сравнивать, поскольку не обладаю достаточной информацией. Мы находимся в
Закупки вы ведете отдельно от «Читай-города»?
Отдельно.
«Буквоед» развивает новый формат магазинов — «Парк культуры и чтения». В магазинах сети проводятся сотни мероприятий, в том числе наши мастер-классы. Что дает такой формат работы? Чем он ценен для «Буквоеда»?
Прежде всего, привлечением целевой аудитории. Мы хотим, чтобы наши клиенты не просто приходили к нам за покупками, а чтобы они проводили у нас свой досуг. Это главная задача. И не менее важная — повышение продаж.
Цель — создать комфортную среду, чтобы покупатель чувствовал себя
Наталья, огромное спасибо за беседу! «Буквоед» — это не просто книжный магазин, это бренд. Такой же питерский, как Нева, Эрмитаж и Цой. Культовое место, куда заходишь за шоколадкой и случайно покупаешь три книги. Успехов Вам и Вашей компании!